Cosa è il principio di Scarsità? È possibile guadagnare di più vendendo meno prodotti? Come convincere i tuoi clienti a scegliere il tuo servizio?

In passato abbiamo parlato di vari aspetti per quanto concerne il mondo business: dall’importanza di una propria presenza online, a quanto pagare per un logo che sia riconoscibile e professionale.

Oggi entriamo nel settore del marketing, andando a scoprire uno di quei principi più famosi in assoluto per la vendita di prodotti e servizi. Si tratta di un mondo piuttosto vasto e talvolta tecnico, per questo abbiamo deciso di cominciare dandovi un’infarinatura e parlando del principio di Scarsità.

Questo principio fa parte delle regole d’oro teorizzate da Robert Cialdini, il quale è andato a identificare gli automatismi psicologici che ci spingono a fare determinate scelte nella vita di tutti i giorni. Questi automatismi, se sfruttati in una campagna marketing, possono incrementare sensibilmente le vendite di una qualsiasi attività.

Cominciamo quindi con il principio di Scarsità in quanto è sicuramente quello più conosciuto e facile da comprendere.

Principio di scarsità: poco è meglio

Come scoprirai leggendo questi approfondimenti, la nostra vita di tutti i giorni viene condizionata continuamente dai principi teorizzati da Cialdini. Quindi non si tratta solo di applicazioni al mondo della pubblicità, ma di processi inconsci che scandiscono la nostra vita.

Il principio di Scarsità sostiene che il valore di un oggetto o di un servizio aumenta nel momento in cui c’è una scarsità di quell’oggetto o servizio.

Piuttosto facile da comprendere: se c’è poca offerta di un dato prodotto e più domanda, chiaramente il valore di quel prodotto aumenta.

Ma qui non stiamo parlando di economia, ma di psicologia: ecco quindi che la percezione di scarsità può essere trasmessa ai propri clienti in modo artificiale.

Riesci a pensare a un particolare tipo di tecnica promozionale che sfrutti il principio di Scarsità?

La tecnica più vecchia del mondo, utilizzata dalle televendite locali alle multinazionali su scala globale, è quella della promozione a tempo.

Infatti, la scarsità può essere trasmessa sia tramite un limite di prodotti (il classico “solo 100 disponibili”), sia tramite un limite di tempo (“solo per le prossime 2 ore”). Leggere questo tipo di frasi, scatena un senso di urgenza nel cliente, il quale sentirà di correre il rischio di “perdere” l’offerta.

Chiunque si trovi nel mondo commerciale, sa quante vendite vengono perdute a causa del ripensamento dei clienti: in un negozio fisico questo viene in parte limitato dalla pressione di essere davanti al commesso, ma nelle vendite online tantissimi clienti lasciano il tuo portale dopo aver aggiunto prodotti al proprio carrello.

Per questo limitare il più possibile quell’arco di tempo in cui si verifica il ripensamento può essere una buona strategia, e la sensazione di urgenza aiuta in questo senso.

Alcune compagnie, infatti, sfruttano il principio di scarsità a più riprese: ovvero ogni mese propongono la stessa offerta imperdibile disponibile solo per quel mese, ma che in realtà si ripete nel tempo.

Teoricamente una tecnica di questo tipo funziona nel momento in cui vendi un prodotto o un servizio a clienti occasionali, in quanto se hai dei clienti fissi che bazzicano sul tuo portale, noteranno il tentativo di “raggiro” dietro queste offerte molto poco irripetibili.

Ecco quindi come funziona il principio di Scarsità: prova ad applicarlo nella tua realtà lavorativa e per la tua azienda e non temere se credi che nel tuo caso non sia applicabile. Ti sorprenderebbe scoprire quante scelte nella nostra vita quotidiana prendiamo a causa di uno o più principi.

Lo scegliere una tartina da un vassoio quasi vuoto piuttosto che da uno pieno, ad esempio, può essere legato a due principi. Il primo è quello di scarsità, in quanto si crea l’urgenza al pensiero di non poter assaggiare quelle tartine in futuro, mentre il secondo è quello di Appartenenza, di cui parleremo in futuro.

Tutte queste tecniche sono importantissime per il tuo brand e per le sue comunicazioni online, sia che queste siano sui social o sul tuo personale portale: per questo è sempre consigliabile avvalersi di un buon copywriter che ti possa aiutare a premere i tasti giusti.