Cos’è il Principio di Impegno e Coerenza? In che modo può aiutarti nel tuo business ed essere applicato nel settore marketing? Parliamone insieme!

In passato, proprio in questa sezione del blog adibita al business, abbiamo parlato del principio di Scarsità teorizzato da Cialdini ed è arrivato il momento di fare un passo in più in questa direzione e parlare anche del principio di Impegno e Coerenza.

Nelle ultime settimane, infatti, abbiamo avuto modo di analizzare a fondo in che modo sia necessario sfruttare i social network e le potenzialità che nascondono. Sapere quando e cosa dire su un social è, però, tanto importante quanto sapere come dirlo. Ed ecco che ci vengono in aiuto i Principi di Robert Cialdini.

Imparare a padroneggiare queste tecniche di persuasione, ti permetterà di porti in modo migliore con la tua utenza e, potenzialmente, convertire maggiormente.

Andiamo quindi alla scoperta di questo secondo principio.

Principio di Coerenza: “Ormai l’ho detto!”

In passato abbiamo spiegato che i Principi teorizzati da Cialdini non influenzano solo il mondo pubblicitario, ma che ci condizionano in ogni momento della giornata. Stessa cosa accade per l’Impegno e Coerenza.

Questo principio recita: “A seguito di una dichiarazione fatta in precedenza, una persona verrà spinta a comportarsi in modo da risultare coerente con essa”.

Chiaro, no? Nessuno è felice di apparire come un’ipocrita, per questo si tende sempre a dare enfasi alle nostre opinioni una volta dette ad alta voce.

Curiosamente è anche il motivo per cui ci è difficile ammettere di aver sbagliato e ci sentiamo spinti a proteggere una nostra affermazione anche quando realizziamo di aver commesso un errore.

Come al solito, il concetto è lo stesso: una volta compreso come funziona un processo automatico del nostro pensiero, è possibile innescarlo volontariamente al fine di ottenere determinati benefici (come la vendita di un prodotto o un servizio).

Ma in che modo?

La trappola dell’Impegno

Prendiamo un esempio di applicazione di questo principio nel piccolo, così da poter poi estendere il concetto ad altri ambiti.

Immagina di dover comprare un nuovo aspirapolvere: potresti farlo online, ma la scelta è troppo ampia e prima di investire denaro vuoi avere il parare di un esperto, per questo ti rechi in un negozio.

Nella discussione iniziale con il commesso, questo ti chiede se hai a cuore il benessere del pianeta e temi l’inquinamento. Alla tua risposta affermativa, ti mostra due modelli: il primo è più economico, il secondo costa un po’ di più ma ha un impatto minore sull’ambiente.

In questo caso, sebbene il primo modello risponda già alle tue esigenze e costi meno, ti sentiresti un ipocrita a non acquistare il secondo dopo aver affermato di tenere all’ambiente.

Chiaramente non è un impulso irrefrenabile, ma questo piccolo moto interiore lo abbiamo tutti e in diverse sfumature.

In che modo possiamo applicare lo stesso concetto online?

Facciamo un altro esercizio di immaginazione: metti che sei proprietario di una Onlus che deve raccogliere donazioni per fare beneficienza.

Potresti mettere un banner e pubblicizzarlo che inviti le persone a effettuare una donazione, oppure potresti usare il Principio di Impegno e Coerenza.

In che modo? Immagina di proporre un sondaggio in tre parti invece del banner di cui abbiamo parlato.

Il sondaggio è così composto:

• Credi che sia giusto che 25’000 persone muoiano ogni giorno di fame nel mondo?
• Credi che sia giusto che chi ha di più aiuti chi ha di meno?

La maggior parte delle persone risponderà in modo prevedibile a queste due domande. E a questo punto scatta la trappola. Se il terzo passaggio prevede un testo tipo: “Con solo 1€ puoi salvare 2 bambini dalla fame, vuoi effettuare una donazione?” allora la persona sarà molto più spinta a valorizzare le proprie convinzioni con qualcosa di tangibile.

Inoltre il sondaggio è un elemento interattivo, il quale è particolarmente apprezzato dalla maggior parte delle persone e che attira maggiormente l’attenzione rispetto a un’immagine statica.

Ovviamente, questo è solo un esempio e ci sono innumerevoli applicazioni di questo principio, ma il concetto è lo stesso: a ogni affermazione segue una spinta di validazione.